К рациональным мотивам относят:
· прибыль или экономия (естественное желание человека разбогатеть или эффективно расходовать деньги);
· снижение риска (чувство уверенности, надежности и стабильности сегодня и завтра);
· удобства и уровень комфорта (максимизация приятных ощущений от использования товара);
· качество и уровень стабильности качества товара (они играют и будут играть определяющую роль на покупательское поведение);
· цена и стимуляторы сбыта (приемлемые цены и условия продаж вызывают благорасположение к фирме);
· предпродажный и послепродажный сервис (создание атмосферы предсказуемости и надежности в отношениях «клиент — производитель»).
К эмоциональным мотивамотносятся следующие:
· признание покупателя как личности (ощущение человеком, что его видят, ценят и уважают);
· личная власть и влияние (это может дать как сам товар, так и процесс обслуживания клиента);
· познание (нацеленность на новые знания, действия, достижения научно-технического прогресса);
· следование моде (достаточно сильный мотив, особенно в богатых странах);
· желание быть принятым в обществе (в той или иной степени люди хотят нравиться окружающим, соблюдая общепринятые нормы и правила, в том числе при покупке товаров).
Понятие — мотивация
Мотивация – побуждение к определенной деятельности.
Процесс использования различных стимулов для мотивирования людей называется процессом стимулирования, которое по содержанию бывает экономическим и неэкономическим. Сущность экономических стимулов сводится к тому, что при выполнении поставленных требований, человек получает выгоды, повышает свое благосостояние. К экономическим стимулам относятся: заработная плата, льготное предоставление путевок на отдых и лечение, обеспечение детскими учреждениями и т. д. Неэкономические стимулы делятся на организационные и моральные. При этом мотиваторами выступают планирование профессионального развития и карьера, продвижение по службе, потребности работников в уважении со стороны окружающих, в самореализации и самовыражении и др.